Onderhandelingstechnieken en -strategieën

Overleggen met anderen om tot een overeenkomst te komen waar beide partijen iets aan hebben.

Het voorstel om het verschil tussen twee biedingen precies in het midden te delen om snel tot een akkoord te komen.

Een onbelangrijk punt heel groot maken om later 'toe te geven' in ruil voor een concessie op een echt belangrijk punt.

Onjuiste informatie verstrekken over je BATNA of belangen om de tegenpartij te misleiden over je werkelijke positie.

Een gesprek aangaan op een voor de ander onverwacht moment of locatie om hen uit hun voorbereide rol te halen.

Doen alsof je eigenlijk niet wilt onderhandelen om de andere partij te dwingen met extra gunsten te komen om je aan tafel te houden.

Wachten tot het allerlaatste moment van ondertekening om nog een kleine extra gunst of aanpassing te vragen.

Meerdere partijen tegelijkertijd tegen elkaar laten opbieden om de prijs of voorwaarden te optimaliseren.

Informatie of concessies in heel kleine stapjes (schijfjes) verkrijgen om de tegenstander niet af te schrikken.

Een tijdstip vaststellen waarna het aanbod vervalt, om urgentie te creëren en snelle besluitvorming af te dwingen.

Een non-verbale reactie van fysieke pijn tonen bij het horen van een prijs om aan te geven dat het bod onacceptabel is.

De tegenpartij het product tijdelijk laten uitproberen in de hoop dat ze er emotioneel aan gehecht raken en het willen kopen.

Meerdere losse onderwerpen bundelen tot één pakket om makkelijker uitruilen en concessies mogelijk te maken.

Handelen alsof de beslissing al definitief is genomen om de tegenpartij te dwingen het resultaat te accepteren.

Een extreem laag bod doen om de verwachtingen van de verkoper direct naar beneden bij te stellen.

Een gevraagde concessie koppelen aan een andere voorwaarde: "Ik kan dat doen, mits jij dit voor mij doet."

Beweren dat je een veel grotere klant of deal achter de hand hebt om de huidige partij te dwingen tot betere voorwaarden.

Een specifieke vorm van 'The Crunch' waarbij je zegt: "Je zult het beter moeten doen dan dat", gevolgd door stilte.

Een onderhandelingsstijl gericht op het verdelen van een vaste waarde, waarbij de winst van de één ten koste gaat van de ander.

Direct reageren op een bod met een opmerking als: "Dat moet beter kunnen", om de ander te dwingen zichzelf te verbeteren.

Het direct ongeldig verklaren van het anker van de tegenpartij door een extreem tegenbod te doen of het referentiepunt te verwerpen.

Beweren dat je geen toestemming hebt om een deal te sluiten zonder goedkeuring van een hogere autoriteit om tijd te winnen.

Het bewust verminderen van spanning of conflict om de communicatie tussen partijen weer open te leggen.

Een bod met een zeer strikte tijdslimiet om de tegenpartij onder druk te zetten direct te beslissen.

De gedeelde belangen, doelen of waarden tussen beide partijen die als basis dienen voor een overeenkomst.

Iemand eerst laten instemmen met een klein, onbeduidend verzoek om de kans op instemming met een groter verzoek te vergroten.

Een onderhandelingsstijl gericht op het vergroten van de totale waarde ('de koek vergroten') zodat beide partijen meer winnen.

De absolute grens waarbij je stopt met onderhandelen en de tafel verlaat omdat het bod onacceptabel is.

Het minst gunstige punt (prijs of voorwaarde) waarop een partij nog bereid is een deal te accepteren.

Eerst een extreem hoog verzoek doen dat zeker wordt afgewezen, om daarna een kleiner, redelijker verzoek te doen.

Volledig focussen op de spreker, de boodschap begrijpen en bevestigen om een betere verstandhouding op te bouwen.

Een eindbod presenteren als de allerlaatste mogelijkheid zonder ruimte voor verdere onderhandeling.

Het proces waarbij beide partijen hun biedingen steeds dichter naar elkaar toe bewegen om de ZOPA te verkleinen.

De aandacht afleiden van een cruciaal punt door een onbelangrijk maar emotioneel geladen onderwerp aan te snijden.

Het laten vallen van een stilte na een bod om de tegenpartij ongemakkelijk te maken en hen meer te laten praten of toegeven.

Een bezwaar van de tegenpartij erkennen zonder er diep op in te gaan, om direct door te gaan naar het volgende punt.

Een vooraf bepaald plan over wanneer en hoeveel je toegeeft om de tegenpartij richting een akkoord te bewegen.

De tegenpartij overspoelen met een overweldigende hoeveelheid informatie om de relevante feiten te verhullen.

Het verbaal benoemen van een emotie of situatie van de ander om spanning weg te nemen of inzicht te tonen.

Doen alsof een punt dat voor jou onbelangrijk is, heel belangrijk is, om het later te ruilen voor een echte concessie.

Het begrijpen en benoemen van de emoties en het perspectief van de tegenpartij om vertrouwen op te bouwen.

Een zichtbare fysieke reactie van schrik of ongeloof tonen op een bod van de tegenpartij.

De manier waarop informatie wordt gepresenteerd om de perceptie en besluitvorming te beïnvloeden.

Het vragen om een extra kleine concessie net nadat de deal is gesloten, maar voordat deze is getekend.

Het herhalen van de laatste woorden van de ander om empathie te tonen en meer informatie los te krijgen.

Het stap voor stap binnenhalen van kleine concessies in plaats van alles in één keer te vragen.

Een tactiek waarbij één persoon zich onredelijk opstelt, zodat de ander redelijk lijkt en sneller een deal krijgt.

Het uitruilen van concessies op punten die voor de ene partij belangrijker zijn dan voor de andere.

Distributief gaat over de verdeling van een vaste koek; integratief zoekt naar waardecreatie voor beide partijen.

Zone Of Possible Agreement: het gebied waarin de eisen van beide partijen elkaar overlappen.

Het doen van een eerste bod dat als referentiepunt dient voor de rest van de discussie.

Best Alternative To a Negotiated Agreement: je beste alternatief als de onderhandeling mislukt.

Een uitkomst waarbij beide partijen tevreden zijn en hun belangrijkste doelen hebben bereikt.