Onderhandelingstechnieken en -strategieën
Je leert belangrijke technieken en strategieën om succesvol te onderhandelen.
Overleggen met anderen om tot een overeenkomst te komen waar beide partijen iets aan hebben.
Back
Het voorstel om het verschil tussen twee biedingen precies in het midden te delen om snel tot een akkoord te komen.
Back
Een onbelangrijk punt heel groot maken om later 'toe te geven' in ruil voor een concessie op een echt belangrijk punt.
Back
Onjuiste informatie verstrekken over je BATNA of belangen om de tegenpartij te misleiden over je werkelijke positie.
Back
Een gesprek aangaan op een voor de ander onverwacht moment of locatie om hen uit hun voorbereide rol te halen.
Back
Doen alsof je eigenlijk niet wilt onderhandelen om de andere partij te dwingen met extra gunsten te komen om je aan tafel te houden.
Back
Wachten tot het allerlaatste moment van ondertekening om nog een kleine extra gunst of aanpassing te vragen.
Back
Meerdere partijen tegelijkertijd tegen elkaar laten opbieden om de prijs of voorwaarden te optimaliseren.
Back
Informatie of concessies in heel kleine stapjes (schijfjes) verkrijgen om de tegenstander niet af te schrikken.
Back
Een tijdstip vaststellen waarna het aanbod vervalt, om urgentie te creëren en snelle besluitvorming af te dwingen.
Back
Een non-verbale reactie van fysieke pijn tonen bij het horen van een prijs om aan te geven dat het bod onacceptabel is.
Back
De tegenpartij het product tijdelijk laten uitproberen in de hoop dat ze er emotioneel aan gehecht raken en het willen kopen.
Back
Meerdere losse onderwerpen bundelen tot één pakket om makkelijker uitruilen en concessies mogelijk te maken.
Back
Handelen alsof de beslissing al definitief is genomen om de tegenpartij te dwingen het resultaat te accepteren.
Back
Een extreem laag bod doen om de verwachtingen van de verkoper direct naar beneden bij te stellen.
Back
Een gevraagde concessie koppelen aan een andere voorwaarde: "Ik kan dat doen, mits jij dit voor mij doet."
Back
Beweren dat je een veel grotere klant of deal achter de hand hebt om de huidige partij te dwingen tot betere voorwaarden.
Back
Een specifieke vorm van 'The Crunch' waarbij je zegt: "Je zult het beter moeten doen dan dat", gevolgd door stilte.
Back
Een onderhandelingsstijl gericht op het verdelen van een vaste waarde, waarbij de winst van de één ten koste gaat van de ander.
Back
Direct reageren op een bod met een opmerking als: "Dat moet beter kunnen", om de ander te dwingen zichzelf te verbeteren.
Back
Het direct ongeldig verklaren van het anker van de tegenpartij door een extreem tegenbod te doen of het referentiepunt te verwerpen.
Back
Beweren dat je geen toestemming hebt om een deal te sluiten zonder goedkeuring van een hogere autoriteit om tijd te winnen.
Back
Het bewust verminderen van spanning of conflict om de communicatie tussen partijen weer open te leggen.
Back
Een bod met een zeer strikte tijdslimiet om de tegenpartij onder druk te zetten direct te beslissen.
Back
De gedeelde belangen, doelen of waarden tussen beide partijen die als basis dienen voor een overeenkomst.
Back
Iemand eerst laten instemmen met een klein, onbeduidend verzoek om de kans op instemming met een groter verzoek te vergroten.
Back
Een onderhandelingsstijl gericht op het vergroten van de totale waarde ('de koek vergroten') zodat beide partijen meer winnen.
Back
De absolute grens waarbij je stopt met onderhandelen en de tafel verlaat omdat het bod onacceptabel is.
Back
Het minst gunstige punt (prijs of voorwaarde) waarop een partij nog bereid is een deal te accepteren.
Back
Eerst een extreem hoog verzoek doen dat zeker wordt afgewezen, om daarna een kleiner, redelijker verzoek te doen.
Back
Volledig focussen op de spreker, de boodschap begrijpen en bevestigen om een betere verstandhouding op te bouwen.
Back
Een eindbod presenteren als de allerlaatste mogelijkheid zonder ruimte voor verdere onderhandeling.
Back
Het proces waarbij beide partijen hun biedingen steeds dichter naar elkaar toe bewegen om de ZOPA te verkleinen.
Back
De aandacht afleiden van een cruciaal punt door een onbelangrijk maar emotioneel geladen onderwerp aan te snijden.
Back
Het laten vallen van een stilte na een bod om de tegenpartij ongemakkelijk te maken en hen meer te laten praten of toegeven.
Back
Een bezwaar van de tegenpartij erkennen zonder er diep op in te gaan, om direct door te gaan naar het volgende punt.
Back
Een vooraf bepaald plan over wanneer en hoeveel je toegeeft om de tegenpartij richting een akkoord te bewegen.
Back
De tegenpartij overspoelen met een overweldigende hoeveelheid informatie om de relevante feiten te verhullen.
Back
Het verbaal benoemen van een emotie of situatie van de ander om spanning weg te nemen of inzicht te tonen.
Back
Doen alsof een punt dat voor jou onbelangrijk is, heel belangrijk is, om het later te ruilen voor een echte concessie.
Back
Het begrijpen en benoemen van de emoties en het perspectief van de tegenpartij om vertrouwen op te bouwen.
Back
Een zichtbare fysieke reactie van schrik of ongeloof tonen op een bod van de tegenpartij.
Back
De manier waarop informatie wordt gepresenteerd om de perceptie en besluitvorming te beïnvloeden.
Back
Het vragen om een extra kleine concessie net nadat de deal is gesloten, maar voordat deze is getekend.
Back
Het herhalen van de laatste woorden van de ander om empathie te tonen en meer informatie los te krijgen.
Back
Het stap voor stap binnenhalen van kleine concessies in plaats van alles in één keer te vragen.
Back
Een tactiek waarbij één persoon zich onredelijk opstelt, zodat de ander redelijk lijkt en sneller een deal krijgt.
Back
Het uitruilen van concessies op punten die voor de ene partij belangrijker zijn dan voor de andere.
Back
Distributief gaat over de verdeling van een vaste koek; integratief zoekt naar waardecreatie voor beide partijen.
Back
Zone Of Possible Agreement: het gebied waarin de eisen van beide partijen elkaar overlappen.
Back
Het doen van een eerste bod dat als referentiepunt dient voor de rest van de discussie.
Back
Best Alternative To a Negotiated Agreement: je beste alternatief als de onderhandeling mislukt.
Back
Een uitkomst waarbij beide partijen tevreden zijn en hun belangrijkste doelen hebben bereikt.
Back